如何快速建立高績效B2B業務團隊?
從客戶體驗&銷售流程中，找尋購買關鍵並建立標準化

經常聽到企業的業務檢討會議中，老闆總討論著「為何業務團隊業績不好?」「為何給予再多的培訓也不見改善?」

業務團隊需要複製的不是主管的銷售經驗，而是經驗衍生出的一套標準銷售流程。

該如何製作業務團隊的標準銷售流程?答案在於重新檢視既有銷售流程，以B2B模式為例，我們可初步展開「客戶採購流程」及「銷售流程」兩張藍圖，範例如下：

對上述圖中可發現，「銷售流程」及「採購流程」有大部分屬交集環節，故銷售流程的標準化關鍵，則在於細部劃分客戶於「採購流程」中，有哪些具高度影響力的「客戶體驗」，將其深化並衍伸為標準化的業務行為，方為優化銷售技巧及讓新人銷售團隊快速學習、複製流程的捷徑。

需求內部提出，需再進行彙整及比較報告書製作，我們能取得哪些資訊?以利完整跟內部討論或高層的送簽請購流程?

就上述情況而言，因應客戶端的需求流程，「客戶體驗」將從業務人員的電訪、郵件，以及後續的「安排產品演示或送樣」的具體感受，進行「客戶體驗評價」-此方案/產品的具體價值/產品價位/廠商專業度等。

為避免因業務人員於「客戶體驗」過程中，產生服務疏失造成訂單損失及客戶信心降低等疑慮，銷售標準化的作法可有效提升訂單成功率；故就上層客戶衍生的疑慮，業務團隊應於「安排產品演示或取得測試樣品」階段紮實的完成一次良好的客戶體驗，舉例如下：

• 演示展開前，銷售團隊以了解業界共有那些解決方案及產品，以利即時回覆及分享
• 銷售團隊對於市場上的同質性方案/產品，具體掌握其優劣勢跟特點
  
•  銷售團隊需對於的同質性方案/產品-功能差異、價格差異熟悉，並有比較文件證明
• 方案/產品演示完畢，業務團隊須即時讓客戶理解後續準備工作，以及給予的中長期規劃及各里程碑的時程設定
  
• 銷售團隊演示時，更必須展現公司服務價值-人員服裝、談吐、文件品質都是關鍵!

價值論述重點：公司規模、人員專業度、輔導經驗、同行業成功案例..等

• 會後須當日提供本次演示會議紀錄及評估文件，盡可能讓客戶於內部討論時，能完整呈現出當日演示內容；避免因資料不足或評估時間遞延，衍伸出的評估資訊遺漏。

理解客戶體驗的每個關鍵環節，「企業/產品價值」才能透過銷售團隊的標準化流程，進行最完整且快速呈現。

高績效業務團隊的養成，標準化銷售過程是個開端，後續「銷售標準化-重點清單」、「顧問式銷售方法」、「價值論述技巧」、「精準案況分析架構」及「競爭時的策略運用」，我們將於後續文章進行分享及交流。

作者介紹：

江勇慶 Chris Chiang 江勇慶先生目前是一名擅長數位化轉型 及業務團隊轉型的企業高階輔導顧問暨專業講師 。 結合實務技巧 、 案例分享 並善用感動學員的方式培訓 加以影響課後學員的具體行為改變 是其備受學員肯定的主因；熱情幽默的帶課模式 輔以系統化的架構式輔導 搭配互動及場控更是於 過往上千位學員培訓中 滿意度最高的部分 。 【 唯有結合實務 才不會落入華而不實的教育訓練窠臼 】 更是他的培訓名言 。 推薦課程：B2B全銷售流程的進階診斷與績效改善實務