營業部門業績分析與業績提升作法實務班
*本課程針對相關課題提供有效解決方案,讓企業做到沒有「不景氣」,只有「不爭氣」*
由於目前世界經濟環境發生劇烈變化,經濟復甦尚未明顯到來,2013年企業經營成績普遍不理想,公司營業單位總是怪罪「不景氣」,甚至要求調降營業目標.事實上,企業應如何保持營業的穩定.平時就要了解市場與競爭廠商最新的動態,其次,根據企業內外在有利與不利的因素做敏感度分析,擬出未來3~6個月營業計劃,進而善用行銷策略(4P策略),以保持營業的穩定. 每月營業單位實際經營業績,經常會與目標間產生差距,但往往因搜尋不到產品組合結構的分析資料,致檢討會議上不能說出業績達不到的真正原因,當然就不能對症下藥,本課程針對上述課題提供有效解決方案,讓企業做到沒有「不景氣」,只有「不爭氣」.
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一、銷售目標(年,季與月)之擬定與審查
1.目標訂定原則àSmart
2.市場分析與調查
3.市場成長率與占有率
4.標準產能訂目標
5.新產品目標
二､行銷預算編制的流程與方法
1.市場分析與調查
2.市場成長率與占有率
3.競爭廠商與SWOT 分析
4.銷售目標(年,季與月)之擬定
5.將月目標分配到產品組合結構
6.預計產品售價自動拋出
7.最後彙總產生預計營業額
8.每月20日再產生一次Update 銷售預算
三、每月實際銷售資料核對與差異分析
1.差異分析要做兩段式論述
2.T0P-3 BY客戶,產品,區域,通路,訂單及業務員別之業績(含邊際貢獻)分析
3.量,價,匯率比較與差異分析(本.期與上期､目標之比較)
4.預算達成率(月,累月)分析
5.下月銷售預算之確認與修訂
四、如何有效檢討業務週會與月會
1.週,月業績報表格式(業績,費用與預算達成率)
2.週,月業績報表之撰寫方法
3.週,月業績報表之簡報表達技巧
4.4P策略與戰略擬定與運用
五、如何有效召開產銷協調會
1.客訴處理與預防
2.週達成率檢討與控制
六、管理會計運用與報價機制
1.運用標準成本報價
2.損益兩平點運用策略
3.運用管理會計制定最低報價
4.固定成本與邊際貢獻率組合策略
5.全球怖局與出貨配置
七、如何開拓與經營”重點客戶與增加訂單策略
1.市場分析調查
2.拓展用途別客戶
3.擴大行銷區域並擬定行銷拓展計劃
4.國內外參展
5.組合成SET產品
八、銷售收款循環之內控與內稽
1.客戶,產品檔之設定與建立
2.訂單,出貨,收款(內外銷)作業流程與作業辦法
3.BVI&OBU作業設計與風險防範
4.銷售作業與ＭRP連結(最遲生產､採購期間)
5.訂單結案與取消
6.一對一沖帳;縮短收款期限策略與方法
7.折讓,退回原因分析,審查與控制
九、業績衡量與KPI設定
1.營業目標(量,額)之達成率
2.售價達成率(標準成本加利潤;公平市價)
3.收款期限達成率(週轉天數)
4.邊際貢獻達成率
5.客訴件數與傷害程度
6.客戶再購率分析
