業務不應該越做越累，抓緊「點線面」三關鍵！

 業務不應該越做越累，抓緊「點線面」三關鍵！

點：努力打點，大量的行動是必要

線：延伸價值，不做短打型業務

面：善用社群力，讓更多人信任你

有一位房仲店長問過我，業務同仁常跟我反應說：做不下去，都做得好累，怎麼辦？我反問，你會不會也覺得越來越累的？當然，90%的業務都是越做越累，累什麼？當然是一直去開發新客戶，如果80%的客戶都是轉介紹來找你，那你累不？那是一種躺著賺的賺的概念，那怎樣讓客戶願意幫你轉介紹？

業務越做越不用去煩腦怎麼開發新客戶，代表你的策略是在對的方向上；但如果越做越累，代表你的回購率低、被轉介紹率也低，那怎麼越做越輕鬆？抓緊「點線面」三關鍵！

【點：努力打點，大量的行動是必要】

先從打點開始，做業務初期沒有什麼神攻略，也沒什麼外掛可以開，也不要太相信看了一堆商業書籍，或上了超級大師的課，就能讓你瞬間簽下大單。我不是否定商業書籍或課程的效果，而是看了再多、學了再多，不去跑客戶都是紙上談兵，客戶的毛永遠比你想像的還多，客戶拒絕你的理由，也永遠比你想像的還奇怪，所以我每次上課都不斷強調，回去不試你學過的技巧，那技巧再厲害都與你無關。

我很佩服一個學員，她入行25年，至今保戶超過1,500位，平均算起來每年增加60位客戶，換算起來等於每週增加一位新客戶，這是很不容易的，但其實她大概入行5、6年後就沒有太多時間去開發新客戶了，因為幾乎都是舊客戶轉介紹，還有服務手邊的客戶。

你說她有累嗎？有~累在要服務更多人，累在要一直談新的客戶，但她不用在外頭每天東跑西跑、每天東拜託西拜訪的，現在的累是錢一直賺的累，而不是窮忙。但她說前5、6年真的是傻傻的做，主管叫她一日三訪，她就是乖乖的去三訪，回到家經常11、12是很正常的，這就是「點」要打得夠多，才有辦法連成線，就兩三點如何連成穩定的實線，業務其實就是運動員，沒有勤練就沒有成績。

【線：延伸價值，不做短打型業務】

不少業務做了好幾年，依然還是要花80%心力去到處去找客戶，搞得到處碰壁、灰頭土臉的，你說這種業務不努力打點嗎？這類型業務俗稱「短打搶分型」，講求速度和拜訪量，一日可能五訪都有可能，點雖打得多，但回購率或轉介率都極低。

散點則不成線，原因就是後續服務沒做到位，「成交不是結束，而是開始」是我常提醒業務同仁的，你有沒有關心產品使用的狀況？有沒有定期追蹤使用狀況？有沒有解決後續延伸的問題？是真心替客戶著想，還是就為了短暫的業績？成交後有沒有吸引顧客留下的附加價值？

像我剛講的那位學員，她定期會舉辦烤肉、郊遊、進香、講座等活動，幫助部屬及自己做客戶的連結，也會學一些生活類課程，幫助客戶解決生活上的問題，長久下來，這樣的關係建立就把點連成了線，線才會讓人看清你的存在的價值，反之「點」是很容易被人忽略的。

【面：善用社群力，讓更多人信任你】

「面」是最不容易建立的，但也是報酬最驚人的，舉凡你看到的品牌企業行銷都是「面」的建構，光一個中元普渡你就可以看到各大通路都在讓自己的「面」夠大夠吸引人，但微企業通常是沒有能力砸錢做廣告曝光的。

我們不用花大錢做廣告，只要學其中的邏輯就可以慢慢構築自己在業界的「面」了，最簡單的就是官方網站、臉書粉絲專頁、官方LINE@、電子報。這些東西過去真的都是要花大錢的，但現在花點心思搜尋一下資瞭、問一下親友都可以找到夠用的工具。

15年前一個網站要收你20萬，現在簡單的一萬都有，找PT的可能還只要5,000就好，就算完全沒預算，找個BLOG也是可以（我看過一家20年的老牌企管公司用就是用BLOG）。

臉書粉絲團根本就是免費，官方LINE@也是免費，（我最近就建議一間微企業建立官方LINE@，馬上就有顧客說這樣很好），發發文、寫寫文、辦辦活動，都是在讓顧客看到你的面，長久下來信任感也會強化一些，就可以把顧客KEEP在你身邊。

資訊時代，我們需要為自己把「面」做大，不然很快就會被淹沒在其中，就像我們專長的「美國DISC性格模式系統」，花了三年做SEO，在GOOGLE搜尋排行，從第45頁到第一頁的前五名，重點是我一毛錢都沒花，目前每天有近30人來做我們研發的線上測驗，老實說我們有50%的案子都是這樣接進來的，這些都是「面」建構出來的優勢。

回想你現在的業務工作在哪個階段，如果在「起跑點」那莫想要延伸啥加值服務，就是努力去拜訪客戶，累積你的經驗值和基礎客戶量，如果你的點夠多，那可以開始思考如何「加值服務」你的顧客，讓他們願意留在你身邊，並幫你轉介客戶。如果線有了好幾條，那考慮是否透過「社群工具」幫助你把面建構起來。

本文轉自[經濟部中小企業服務創新專欄] 首席專欄蔡緯昱

 【作者簡介】蔡緯昱 Andy老師

企業百強講師，於Samsung、TOYOTA、GODIVA、統一多拿滋、中華電信、台灣象印、義大遊樂世界、米其林輪胎、華膳空廚、日藥本舖、凱薩飯店、君鴻酒店、NCC、勞動部、經濟部、水利署 …等超過300間企業單位授課，累積時數約6,000小時，學員累積約10,000人次。

現任：
中華民國職工福利發展協會 特約講師
經濟部中小企業創新服務 專欄作者
心惢文創 總經理墍專任講師
正向人生企管顧問 特約講師
4U人際教育學院 特約講師
崇右影藝科技大學 專技教師
中華民國工商研究院 特約講師
中華民國勞動力職能發展協會 特約講師
樹德科技大學推廣教育中心 特約講師

學經歷：
長庚大學 醫學生物技術研究所
義大利愛在羅馬萬人演唱會 網路行銷總監
北京昱華智業教育科技 副總經理
教育部(9619)企業教育訓練講師 乙級證照
中華職能教育發展協會 職涯規劃諮商師
NLP神經語言程式學 認證執行師
勞動部勞動力委外專業知能訓練師 合格結訓
勞動部勞動力人力提升計劃種子講師 合格結訓
中華職訓研發中心訓練規劃管理師 合格結訓

特殊經歷：
2016中國企業品牌培訓師 前100強殊榮（全中國22省聯合競賽）
2016中國企業品牌培訓師 十佳精品課程殊榮《魅力講師活動設計與帶領技巧》  
美國DISC性格模式系統 全球三項第一記錄
 ＊測驗版本最多：工作、人際、本我、兩性、青少年、企業客製
 ＊報告類型最多：30型
 ＊課程應用最廣：領導、溝通、銷售、客服、團隊、師資培訓

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