周哈理窗理論 Johari Window 如何應用在實際的溝通上?

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「周哈理窗理論」（Johari Window ) 是由兩位美國心理學家發明的理論，說明大家開放自我的多寡。有些人個性內向，只些許透露自我，他們的窗戶相對較為緊閉；有些人個性外向，坦白外放，窗戶大敞。

這種情況也會隨所處環境的不同而變。在陌生環境裡，在陌生人旁邊，我們的窗戶也相對開得不大，我們不太透露自我，也預期對方有相同反應。但是當我們和彼此類似的人在一起時，感到安心與信任，就比較願意分享自我，窗戶也開得較大。

根據這個理論，溝通的成功視我們配合對方調整表達自我和窗戶開闔的程度而定。

我當時並不明白口，準客戶為何會丟我一個人在會議室？或是巴不得我快點離開他的辦公室。因為我指自顧自己的進行表達，沒有觀察對方的開放程度。當我了解了周哈理窗理論，需要配合對方調整我的窗戶開闔程度時，我才完全明白當時溝通失敗的原因。

以一句話來說明的話就是：

我們對任何人說話時，應該要忠於自己，以最適合對方的語調與舉止表現自我。

每個人的周哈理窗在各種情境下，或多或少都是開的，不同專業的人（從極需互動溝通的業務類至幾乎單向溝通的工程類）都會吸引窗戶狀態相似的人。例如，電腦工程師的窗戶，除非是和公司同仁共處，否則通常不會大方敞開；相反地，成功的行銷業務人員不管在任何情況下，幾乎都是大開門戶(open)。

關鍵在於，我們在與對方閒聊時要了解這個道理，我們應該觀察對方、視對方的不同，注意調整自我表達的方式。當我和熟朋友見面時，可以很風趣、坦率直言；但是和比較著重分析的人開會時，就會收斂一點，較為審慎嚴謹。

如果以錯誤的開放程度對人，對方的窗戶可能因此閉鎖，絲毫不願透露，關係也就無法建立。

我認識數百種人，每個人都有他特別的溝通風格。周哈理窗法讓我注意到需要搭配對方調整自己言談表現的方式。一種很好用的技巧，是把自己想像成是對方的鏡子，對方言語的律動如何？聲調大小？肢體語言？像鏡子般反應對方，以調整自己的舉止，對方也自然而然會更為放鬆。這當然不是要你虛偽因應，表現出你特別關切對方的情緒反應。你只是調整自我表達的程度，以讓對方也對你敞開心胸(窗戶)。

日期：2014-01-08 出處：曾喬治的銷售咖啡因

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