業務最前線╱銷售談判 別急著出價
誰來看過(1)
「價格議題」是通往成交的必經之路，但是並非所有業務員都能適當拿捏進入價格談判的時間點和方式。
當客戶的購買訊號出現，後知後覺的業務員沒有及時採取行動，就讓成交的良機流失；但是操之過急的溝通方式，卻可能帶來反效果。
舉例來說，買賣雙方就產品規格、服務內容做了詳細的討論，客戶大部分的問題也都獲得解答。此時，急於成交的業務員會主動提起價格議題，希望趕快跨過最後一道關卡，以順利取得訂單。
但是在銷售談判中，「主動」出價的人其實處於相對「被動」的位置。因為在拉鋸的過程，交集點往往落於雙方各自期望價格的中間值。率先出價的談判者，等同於率先往前跨出一步，最終交集點（成交值）通常也離自己較遠、離對手較近。所以在每一次出價、還價的過程，看似主動的人其實處於被動，看似被動的人其實掌握了主動。
基於這樣的因素，好的業務員應該表達對成交的期待與渴望，但是不主動出價。經由重述成交對雙方的好處，來鼓勵、引導客戶主動提起價格議題，最理想的狀況就是由客戶先行出價。
先出價的買方（客戶），等於優先向前跨出一步，在價格上釋出讓步空間。此時聰明的賣方（業務員）該做什麼呢？就是不必急著產生結論（共識），而是再次穩固、合理化「新的立場」。也就是從對我有利的新起點，展開下一次的溝通。
既然客戶往前走了一步（出價），買賣雙方改變後的相對位置（期望價格）已經更利於我方。讓客戶出價後多做陳述，如同引導他站穩新的立場；同時業務員也暗示賣價不易變動的理由，進一步鞏固自己舊有立場。一來一回之間，業務員就在塑造對自己有利的談判賽局。
議價是銷售活動最重要的臨門一腳，也是業務員最有挑戰性的工作之一。不擅長議價的業務員，即使耐心、細心的經營出良好客戶關係，但是在銷售成績上也可能不如人意。懂得拿捏談判距離與溝通角度的業務員，則可以在銷售活動的後期創造豐收成果。
所以成功的業務員表面上顯得被動，實則處於主動；另一方面，他們總是讓客戶贏得面子，自己則是贏了裡子。銷售談判真是一門藝術，不是嗎？
（作者是管理顧問及銷售講師）
【經濟日報/吳育宏/20131031】
日期：2013-11-05 出處：經濟日報/20130702
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