練就千萬年薪的超級業務力
誰來看過(4)
我們已經進入一個只能預測『接下來2 個小時』的時代。」全球知名的商業雜誌《Fast Company》今年2月如此宣告。
為什麼是2 小時？為什麼不是5 到10年？《Fast Company》分析，因為專家預測商業環境就如天氣變化，有時連接下來2 小時都無法預測。
景氣黑天鵝愈來愈多，過去你可以看清1 公里以外的標的，現在你可能連下一步要踏往哪個方向，都會被瀰漫大霧遮眼而裹足不前，處在景氣第一線的業務員，你該怎麼戰勝黑天鵝？
答案是，你得練習讓自己成為有亮點的「聰明」業務員。
拼死拼活，散彈打鳥，只會被黑天鵝擊潰，現在，你得建立精準的業績方程式，把所有數字及人脈換算成：業績轉換率、關鍵人攻略、高績效架構、銷售槓桿點，當然，更重要的是訂定的目標，一定有清楚可執行的細節，說到做到。
@雪球效應
業績就像滾雪球，如果沒有好習慣在背後推動，它就變成化石，僵固不動
《30》雜誌3 月份首次在網路上進行的「Top Sales網路人氣王票選—黃金好習慣」活動，邀請汽車、房仲、金融及壽險4 大產業推薦12 位業界最年輕的第1 名Top sales，分享他們的高績效know-how，從中我們發現新世代的超業，超級有想法，每個人都有一個「滾動業績雪球」的方程式，歸納為：
s: simple 增加頻率，簡單事重複做
a: advance 提前準備，訂關鍵人攻略
l: logical 黃金比例，建高績效架構
e: effective 享受習慣，找銷售槓桿點
s: specific 明確細節，攻業績轉換率
為期短短兩週的網路票選活動，引起將近2 萬人的熱烈迴響，由此可見，大家都希望找到屬於自己的「雪球效應」。
你一定看過別人滾雪球的畫面，一開始只是一個握在掌心的小小雪球，在推下坡開始，還得藉助外力的推動，才能順利滾下；一旦開始啟動，小雪球愈滾愈大，外力的藉助卻愈來愈少，靠著本身的慣性運動加速規模前進，終至滾動成一個大雪球。
這就是聰明業務員的「雪球理論」，因為他們找到了一般業務員看不到的強大力量。「雪球效應」，必須在起跑的開始，就先架構出高績效工作網，找到優勢，順勢推出，然後再藉助工作好習慣，加速助力，一旦這兩層前置功夫下得愈深，雪球效應自然出現，愈做愈省力，業績反而愈做愈大。
@Top sales 的黃金好習慣
這個優勢，隨著雪球愈滾愈大，優勢也會愈來愈明朗。或許一開始，聰明業務員得先靠意志力與自制力來推動這個習慣，但是日積月累後，習慣開始內化成為他們下意識的反射動作，透過慣性，業績開始自動如滾雪球一般，愈滾愈大，愈來愈不費吹灰之力，即使滾動的中途會碰到阻礙與短暫停滯，卻不礙它繼續前進的動力。
@Simple：增加頻率，簡單事重複做
簡單事為什麼要重複做？因為你會愈來愈不花力氣達成
習慣，為什麼可以成為推動雪球的力量？
在《這樣work 才work！》一書中，能量專案公司創辦人史瓦茲（Tony Schwartz）分析，人是習慣的動物，我們95％的行為都出自於習慣；很多臨場反應，大多出自自動化反射行為，所有專業上表現優異的人，正是因為發現唯有把專業技術轉化為一種反射行為，透過一再重複成為下意識習慣後，才能愈做愈輕鬆。
這次票選第１名的南山人壽Top sales 張雲翔，他個人的金律就是「簡單事重複做，建立規律業務頻率」。
擁有博士學位的他，你一定認為他在經營客戶學問上，自有一套聰明的專業做法，但事實上，張雲翔認為學問是一回事，重要是你有沒有能力把事情簡化，把可執行的事變成反射動作，也就是說，讓「業務頻率」自動轉換為「成交頻率」。
日期：2012-04-09 出處：30雜誌4月號
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