業務銷售與商業談判技巧實務講座班
*學習客戶類型判定法與溝通銷售法，提高客戶開發績效及效率*
在目前市場開發激烈競爭之下，業務開發銷售不能只靠傳統的勤勞跑腿而已，更要用腦開發業務客戶。最有效的銷售技巧運用，是結合商業談判心理學而發展。其中最被重視的是，對於不同客戶類型的判斷，有不同的銷售談判方法。 本課程以客戶銷售談判為主題，結合客戶類型判斷、客戶心理學、商場實戰銷售個案分析，將您從傳統跑腿型，一次進化到策略型的商戰好手。
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一、業務銷售談判高手的謀略、說話、思維
(一)「三個度」：高度、廣度、深度
(二)「讓的藝術」
(三)「克服本能，才是本事」
(四)「客戶的動機與心思」
(五)「演的功力」
二、銷售策略_銷售階段
(一)客戶分析_「BCRL_四維分析模型
(二)銷售資訊_廣義需求
(三)「聽的功力」_耳、目、心
(四)「問的功力」_6種強力提問句型
(五)「觀察的功力」_客戶的12種反應的意思
三、談判謀略_議價階段
(一)商業談判的五個流程：
1.「談判目標」_我要什麼？
2.「談判策略」_如何應對談判議題？
3.「談判籌碼」_BCRL分析
4.「談判退路」_BATNA的評估
5.「高點、低點、防線、底線」_兩點兩線的設定
(二)客戶目標價格的推論法
(三)價格談判心理學
1.報價與開價
2.客戶殺價應對12種談判技巧彙總
3.自控力_為何價格愈談愈低？
(四)談判功力再進階深論：「基爾曼談判矩陣」
1.讓/進/彎/避/折衷
2.基爾曼矩陣活用_實際個案討論
3.商業合約的談判案例
四、推進成交
(一)客戶「說不、拒絕、猶豫」的六種真相。
(二)人物關係鏈_不在談判桌卻有影響力的人？
(三)如何判斷成交訊號？
(四)化解客戶威脅
(五)破解僵局消除雙方歧見異議
五、銷售與談判心理學彙整
(一)你銷售失敗點在哪裡？
(二)識己，不足？
1.完整解析你的談判弱點心理
2.如何克服天性本能弱點？
(三)識人，不足？
「談判對手表現類型」的慣用談判手法
(四)談判高手的時間論
六、商業談判實際案例解析
報名截止日：2025/04/16
開課日：2025/04/17結束日：2025/04/24定價： $5,600
時數：12 (小時) 時段：114年4月17日(週四)和4月24日(週四)上午9：30－下午4：30，共計12小時
地點：台北 | 中華工商研究院 | 台北市中華路一段74號6樓 [看地圖]
