無論是匆促的中午用餐時間，或是扛著電腦包、公事袋拖著疲累的身體，等綠燈亮起的片刻，最困擾的莫過有人默默地移至你肩旁說：「不好意思，可以問你一個問題嗎？」接著就是緊迫跟隨。大家都遇過這類的銷售人員，卻對他們避之唯恐不及，並非他們帶有原罪，購買行為本身即是一個願打一個願挨，而這類的強迫推銷，最為人詬病的即是「脅迫」的態度。

脅迫，代表忽略顧客的需求，全然從自己的角度出發，又毫無技巧可言。大家不要以為，在街頭才會遇到這類狀況，沒有服務概念的銷售人員，就算是客人衝著商品而來，也可能讓他們敗興而歸。我們就來聊聊如何促成皆大歡喜的銷售體驗。

一、    建立連結(Coca-Cola)

    行銷大師 Phillip Kotler 在《行銷3.0》書中提到：現今消費者所尋求的，不再只是一個滿足需求的產品與服務，他們更在意的是企業或品牌能否提出一個感動他們心靈深處的價值。
根據觀察，臉書、Instagram使用者為了展現個人特色，大眾透過個人網頁發佈專屬照片與動態消息，藉此來展現自我，分享生活，反應於消費行態上，個人化需求有極大成長，因此客製化成了一門好生意。特其是人的名字是一個「自我概念」；也就是個體對自己所具有的個人特性的想法總和。

風瀰一時的姓名可口可樂就是這類的行銷操作。用你我的名字做你我的生意，消費者相當樂意跑了好多商店尋找，瓶身印有自己名字的可樂。這是使用個人化促進消費意願的有效方法。
讓我們來看看 影片吧：

二、啟動感官--體驗式行銷 (Dunkin’ Donuts)

五感行銷只是企業深化品牌的其中一種方式，利用語言、物品、動作、情境、信念或行為等，引發顧客五官（視、聽、嗅、味、觸覺） 刺激源，這種體驗行銷是現在銷售方式中有效的做法。而味覺，它是個沉默的知覺，但世上沒有比氣味更容易記憶的事物。 抓緊這點，Dunkin’ Donuts躍躍欲試於大眾身上。先來看看影片：https://youtu.be/kmrc8ZJld8A

三、觸動心靈—希望銷售

亞太教育訓練網特約顧問Jimmy曾分享：實踐希望銷售，要關注以下幾點：
一、 Hypothesis確認與假設消費者的動機。
二、 Orientation引導消費者築夢。
三、 Purpose消除購買後的擔憂。
四、 Evaluation再次確認夢想與商品價值的結合程度。……根據統計，運用遊說或操縱消費者認知和資訊的銷售技巧，會比顧問式探詢花更少時間，但通過轉介或脈絡來的訂單，卻可提高成交率40%以上。

想起一對參加婚禮的夫婦，太太因為穿了新的鞋磨腳，臨時決定至婚宴會場樓下商店買雙舒適的鞋。丈夫剛好也看到自己喜歡的款式換上，因此服務人員不費吹灰之力立馬開市，而且還是2雙價值不斐的高檔手工皮鞋。結完帳後夫婦倆準備拎著2組龐大的精緻鞋盒與舊鞋準備離開。轉身之前，櫃姐細心地詢問：「老闆，你們要不要先把東西放在我們這，等參加完婚禮後再過來拿。」就這樣簡單的一句話，為客人設想到之後的不便。婚宴結束後，夫婦帶了4位同桌友人上門購物，更因此成為主顧，引薦許多親友客人。所以，發自內心的為他人著想，更是銷售服務的不斷延展。完售後的服務，才是真正創造回購的關鍵！



人們在接收到多元的行銷方式的刺激後，我們最需要的是得到他們共鳴，接續衍生出的滿意情緒、認購行為。強迫銷售的方式，很顯然地已無法取得大多數的顧客認同，更可能堆積對品牌負面觀感。但銷售過程的自然、細膩，需要服務人員的經驗、判斷、敏銳度、觀察力、表達方式等精確支撐，這些都是需要學習與訓練的。企業培育一線銷售人員，擁有諮詢顧問的能力，才是業務人員無法被取代，品牌永續經營的不二法門。

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