• 商品式銷售v.s.顧問式銷售
• 描繪我們的關鍵目標客戶
• 工具表單：顧問式銷售的計劃表
• 掌握B2B「顧問式銷售」的三大關鍵：
• 1. 確認目標客戶，用策略思考決策
• 2. 需求痛點分析，引導互動式談話
• 3. 顧客關係管理，讓客戶感受價值
• 顧客關係管理的五個指標

二、顧客導向，價值銷售流程

• 有價值的顧問式銷售
• 顧客導向的銷售流程
• 步驟一:建立信任關係
• 工具表單：客戶境況要素
• 步驟二:探詢需求目標
• SPIN 銷售提問法—演練
• 步驟三:提出解決方案
• 活用 FABE 銷售法則—演練
• 價值銷售的六種目標利益—演練
• 步驟四:獲致階段承諾
• 化解銷售障礙，促進成交
• 四種銷售異議與處理原則
• 表單：與客戶承諾具體內容

三、有效談判，共好夥伴關係

• 工具：共好夥伴的談判--目標/籌碼/底線/利益
• 有效談判的技巧：
    1. 價格爭議成交法 / 2. 銳角成交法
    3. 忽視成交法 /     4. 假設成交法
    5. 佛蘭克林成交法
• 結語